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在广东长隆野生动物园有全世界唯一的大熊猫三胞胎“萌帅酷”,2017年的时候有5000人为大熊猫三胞胎庆祝了3岁生日。2016年的时候,广州迅易科技有限公司作为微软合作伙伴,与微软一起到广东长隆野生动物园交流,当时提出能不能用人工智能识别长隆的动物,特别是大熊猫三胞胎,这相比于二维码导游来说,能为游客带来更多乐趣。


广州迅易科技首席执行官兼首席营销总监王强回忆,虽然后来一直没能实现用人工智能识别大熊猫三胞胎,但由此带来了新的契机:长隆野生动物园一直面临客服流失率高和培训难的问题,特别是到了节假日客流量爆棚的时候,客服系统无法应对,因此希望广州迅易科技和微软用人工智能实现智能客服。“当时还是2016年,我们和微软在一起都不一定敢接这个项目,因为从来没有做过。”

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(上图为广州迅易科技首席执行官兼首席营销总监王强

今天,“长隆i动物”APP已经可以成功识别百余种长隆野生动物,游客可通过拍照、图库选择图片的方式上传动物图到APP进行分析识别,也可通过搜索动物名字来获取动物的资料,包括图片、视频、音频、精彩故事、百科知识等,还可以把识别的图片及结果分享给好友。而长隆集团的智能客服系统通过长隆旅游APP,用智能客服无缝连接人工客服,在客流量增加的时候无需增加客服人员,用智能机器人+知识库机器人就能搞掂。


广州迅易科技是微软众多数字化转型合作伙伴的典型代表。IDC调查显示,2017年,微软每收入1美元,合作伙伴平均可以获益9.64美元;而预计到2022年,微软合作伙伴因数字化转型而获得的市场机遇将比2017年增长一倍。今天,微软、合作伙伴与客户已经成为数字化转型“三胞胎”,共同挑战新的业务场景。


全新的数字化转型生态

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今天,由Microsoft Azure云计算平台、Office 365云生产力平台、Dynamics 365企业应用云平台构成的微软智能云,正成为微软合作伙伴把握数字化转型机遇的数字平台。微软合作伙伴充分利用微软智能云的技术创新和平台服务,打造适应不同地区、不同行业、不同规模企业需求的产品、服务和解决方案,创造数字化转型的新市场机遇。


在全球范围内,微软合作伙伴生态系统有数十万成员,其中云合作伙伴数量超过72000家,云解决方案提供商收入的年度增长高达234%。在大中华区,微软拥有超过17000家合作伙伴;过去一年,微软通过联合销售的方式帮助80家合作伙伴赢得了550多个订单,微软用于合作伙伴的激励奖金总额高达5亿元人民币。


根据服务能力、服务对象和领域的不同,微软智能云合作伙伴主要分为四种类型,其中:托管服务提供商(MSP)拥有最完善的云管理平台服务能力,可以根据企业需要提供全面的公有云、私有云或者是混合云解决方案;独立软件开发商(ISV)是专注于不同行业、领域解决方案研发的开发商,也是推动微软智能云真正落地生根的主力军;系统集成商(SI)有能力提供软硬件结合的解决方案,是推广私有云、混合云的重要力量;渠道发展合作伙伴(CD)是面向不同区域、层级市场的合作伙伴,擅长于根据不同层级、区域市场的需求,对AzureOffice 365服务进行定制和优化。

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(上图为微软大中华区副总裁,全渠道事业部、商业客户事业部及云计算战略总经理包嘉峰

从去年开始,微软推出了Co-sell Ready(联合共同销售)计划,即微软的销售和合作伙伴的销售一起对接客户,现在积累的解决方案已经超过六百多个了。本次Tech Summit 2018上,微软又推出了Co-sell Prioritize(解决方案优选)计划,二者的区别在于解决方案优选主要针对更有普适价值的解决方案,而联合共同销售计划中的解决方案可能只针对某个具体的小场景。

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与管理传统软件渠道不同的是,微软更侧重于从解决方案和资源匹配的角度,“撮合”合作伙伴,这就是“Partner to Partner(P2P)”。微软大中华区副总裁,全渠道事业部、商业客户事业部及云计算战略总经理包嘉峰表示,在过去的软件模式下,微软与合作伙伴主要是执行模式,无论是迁移还是部署,客户的需求很明确,微软对合作伙伴主要是一对一培养模式;而到了云时代,面对1700多家以及更多合作伙伴,微软要做的是把所有合作伙伴召集到一起搭建场景,通过创新场景的对话,促进合作伙伴交流。包嘉峰表示,现在的企业需求已经不是一两家技术供应商就能全部解决的了,必须要联合众多合作的方案。


P2P不是微软要推,而客户和合作伙伴找到微软,共同讨论更多的场景。”包嘉峰强调,微软的目标是汇聚技术创新,“我在微软14年,现在负责合作伙伴,每天最开心的事情就是会听到根本没想象到的一个话题或者一个方向,我们会坐下来花五分钟帮合作伙伴咨询,因为微软有更广泛的行业经验和技术积累。”

微软大中华区全渠道事业部渠道管理与策略总经理周芳表示,微软目前不仅仅提供云服务和技术平台,在国内也扮演合作伙伴之间的“媒人”:“在微软生态里,不同合作伙伴各有各的需求,但是他们互相不认识,而微软都认识他们,所以就牵线搭桥,通过沙龙的形式让他们自由交流。这就像‘快速相亲’一样,每个人上去讲三分钟,谁感兴趣就凑在一起,相互补充对方的资源。当然最后能不能合作,还是需要信任、时间,也需要模式和进入强度等,但至少能清楚地看到合作的方向了。”

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(上图为微软大中华区全渠道事业部渠道管理与策略总经理周芳

而针对全新的“解决方案优选计划”,微软通过加大在技术、宣传、销售等方面的投入和支持力度,鼓励合作伙伴与微软